Peut-être l'avez-vous remarqué, l'écosystème des fournisseurs de technologies de l’information n’est pas sans rappeler le monde animal. On y trouve en effet les principales espèces qui peuplent « la jungle des solutions innovantes », « la savane dans laquelle s'ébrouent les grands mammifères constructeurs-intégrateurs », le « marais de la maintenance pas-chère-du-tout-vous-verrez- c'est-pour-votre-bien », le « désert aride de la relation client », ou encore la « zone tropicale, très chaude, de la négociation des contrats. »

Puisque, à l'image de ce monde animal, chaque espèce a ses propres caractéristiques, elles se déclinent dans les stratégies de vente et de communication de nos chers fournisseurs. Je ne sais pas ce qu'il en est pour vous mais, en tant que DSI d'un grand groupe industriel, mes coordonnées figurent dans tous les fichiers qui circulent et que les fournisseurs utilisent pour nous bombarder d'informations et nous vendre leurs solutions. Avec, reconnaissons-le bien volontiers, le meilleur comme le pire.

Du côté du pire, il y a ceux qui nous envoient quinze fois leurs invitations à leurs événements pour présenter la dernière fonctionnalités de leur solution leader sans comprendre au bout du deuxième envoi que cela ne nous intéresse pas ; il y a ceux qui harcèlent nos courageuses assistantes et insistent pour nous parler ; il y a également ceux qui nous inondent de leurs newsletters pour raconter les dernières tribulations de leur directeur commercial dont on n’a que faire, ou encore ceux qui nous incitent à consulter leur site Web où on ne trouve même pas les coordonnées d'un simple contact si on veut en savoir plus…

Je me suis essayé à dresser une petite typologie de nos fournisseurs. Evidemment, cette liste n’est pas exhaustive. On trouve par exemple les commerciaux « boeufs » : ceux qui n'ont rien compris à vos besoins mais qui essaient quand même de vous fourguer leurs solutions. On ne sait jamais. Les commerciaux « Baudets du Poitou » sont très proches des « boeufs », mais à la différence de ces derniers, ils sont moins actifs et se contentent de hocher la tête quand vous leur parlez, en ruminant sur leurs bonus perdus si vous n'achetez rien.

Les commerciaux « chimpanzés » sont prêts à faire toutes les grimaces possibles pour vous faire signer un contrat de maintenance. Les commerciaux « caméléons » peuvent vous vendre tout et son contraire, par exemple des licences logicielles et le même produit en mode cloud. Seule la couleur de l'emballage change. Les commerciaux « piranhas » en veulent à votre argent et sont prêts à tout pour vous faire signer un bon de commande. Ils adorent dévorer les DSI tout cru…

Les commerciaux « chiens de prairie », souvent affamés, vous poursuivront jusqu'à ce que vous leur lâchiez un os à ronger. Même un petit contrat fera l'affaire. Les commerciaux « vautours », eux, ne sont pas pressés, ils vous tourneront autour pendant des semaines, mais dès que vous exprimerez la volonté d'investir, ils fondront sur vous pour vous arracher une partie de votre budget avec leurs griffes acérées.

Les commerciaux « rhinocéros », souvent issus des grands éditeurs ou SSII, foncent dans le tas et ne craignent pas de laisser su sang dur les murs (toute ressemblance avec un éditeur existant serait évidemment totalement fortuite.). J'aurais pu également vous parler des commerciaux de type requins (on en connaît tous), crocodiles (aux dents longues), girafes (petite tête et grandes jambes), anaconda (étouffant, surtout sur la fin), calamar (très affectueux et collant), ou gorille (persuadé d'être leader).

Fort heureusement, certains nous alimentent en cas clients (toujours utiles), en points de vue d'experts pour montrer qu'ils ont un minimum de réflexion et d'idées ou en livres blancs plutôt bien écrits pour la plupart, et dans lesquels on trouve suffisamment de contenus pour comprendre une problématique technologique ou de management.

Si l'on consultait aujourd'hui Darwin sur l'évolution des espèces de fournisseurs IT, il nous expliquerait certainement qu'un changement est en marche : de méthodes primaires de vente vers une conception plus intelligente basée sur la qualité des contenus. On n'est pas arrivés mais on ne demande qu'à y croire ! •