Comme disait ma grand-mère berrichonne : « Ils sont bien braves mais ils ont du mal à conclure. » Vous le savez, nous travaillons depuis longtemps avec notre cabinet de conseil en management et en stratégie préféré : Meyer Sainou Léméyeur. Un leader sur son marché, cela va de soi.

Je reçois donc régulièrement le grand chef consultant (celui qui a les chaussures pointues noires bien cirées pour montrer qu’il a la plus grosse paire) et qui se pare, sur sa carte de visite en relief, du joli titre de « Associate Director Vice-President Global Worldwide Strategy ». Rien que ça. Je sais donc où passe mon argent…

Il y a quelques semaines, il est venu personnellement me rendre une petite visite de courtoisie « pour faire un point sur nos activités ». En clair, à l’approche de la fin de mission de plusieurs de ses consultants, il veut remettre une louche d’avenant pour toucher des bonus encore plus importants en fin d’année. J’ai pourtant d’autres missions que je ne peux pas faire moi-même (vu le temps que je passe à écrire dans Best Practices, je ne peux quand même pas m’occuper de ma DSI à temps plein…). Jusqu’à présent, les modes de facturation reposaient sur deux principes : le forfait et le prix de journée. Evidemment, vous connaissez tous les travers de ces deux approches : avec le forfait, c’est la qualité qui trinque, sinon le prestataire ne dégage aucune marge. Avec la facturation à la journée, c’est le budget qui trinque. La qualité peut être au rendez-vous mais la durée du projet s’allonge de façon quasi-automatique. On peut même en déduire le théorème d’Archimède des projets : « Tout projet confié à des consultants subit une poussée horizontale de son délai, proportionnelle au prix de journée desdits consultants. »

- Alors, on repart pour quelques missions stratégiques ? me demande le consultant en chef.

- Oui, bien sûr, nous avons des besoins d’optimisation et de renforcer le positionnement de la DSI dans notre organisation. Il faudrait notamment nous aider pour dépassionner les relations avec les métiers, mieux répartir notre charge de travail, mieux maîtriser nos budgets, et pouvoir fournir des réponses plus rapides et mieux adaptées aux enjeux de nos clients internes.

- C’est du lourd… Des projets au forfait, ça vous irait ?

- Non.

- Ah… Vous préférez une facturation à la journée ? Ça risque de coûter un peu plus cher. Si j’étais vous…

- Pas de facturation à la journée non plus, l’interrompt-je.

- Eh bien, je ne vois pas ce comment nous….

- Pourquoi pas une facturation aux résultats ? Vous réussissez à atteindre les objectifs fixés à l’avance et vous êtes payés, sinon tant pis, vous n’aurez que le minimum.

- Nous n’avons jamais procédé de cette manière.

- Il n’est jamais trop tard, n’est-ce pas ?

- Bien, heu… Disons 10 % de part variable, cela peut s’envisager mais c’est bien parce que vous êtes l’un de nos bons et fidèles client.

- 10 %, d’accord…. Mais de part fixe : le variable serait de 90 % !

Notre consultant en chef a failli s’étrangler. Il se voyait mal justifier une telle prise de risque à ses associés, tout aussi contents que lui de toucher des bons bonus en fin d’année. Et ce n’est pas avec des parts variables, donc aléatoires, que l’on peut faire des projets de voyages au bout du monde pour décompresser !

- Mais personne ne pratique de cette manière, vous voulez tuer le métier !

- Non, bien au contraire, je contribue à le valoriser. Imaginez les montants de facturation potentiels que vous pouvez espérer ! Nous serons gagnants tous les deux. En réussissant ces missions difficiles, vous serez des stars dans le milieu du consulting.

- Mais nous le sommes déjà…

Finalement, tout « Associate Director Vice-President Global Worldwide Strategy » qu’il soit, mon interlocuteur ne s’est pas lancé dans l’aventure. Il a dû peser le pour et le contre et s’apercevoir qu’avec une forte représentation, dans ses équipes, de consultants juniors tout justes sortis de leur école de commerce ou d’ingénieurs et qui n’ont jamais mis les mains dans le cambouis des projets SI, le risque de se planter était trop important.

J’ai donc fait appel à un cabinet plus petit qui m’a proposé ce mode de paiement aux résultats. Avec que des consultants seniors, limite proches de la retraite, mais qui ont le goût du risque… Et comme disait aussi ma grand-mère berrichonne : « Ça devrait le faire… »